2025年07月10日
消費者行動における心理的プロセス
消費者行動には重要な心理的プロセスがあります。その内容と詳細は以下の通りです。
１－１．動機
消費者行動における心理的プロセスの一点目は「動機」になります。ニーズを満たしたいという欲求が動機です。例えば暑い日に冷たい飲料が欲しいと思ったり、空腹時に美味しいレストランに行きたいと思ったり、カッコいいスポーツカーを見て欲しいと思う事などが動機に該当します。この動機が消費者が行動を始める最初のプロセスになります。企業のマーケティングの視点から考えると、顧客のどのような欲求に訴えるかによって消費者の動機付けが左右されると言えます。そのため企業は消費者の欲求に訴えかけて消費者の購買の動機を引き出す必要があります。
１－２．知覚
消費者行動における心理的プロセスの二点目は「知覚」になります。消費者は受け取った情報から製品・サービスの意味づけを行います。例えば消費者が特定の広告を見た時に「この商品は自分に適している。」「この広告は信頼できる。」「この商品は見た目はいいけど駄目だ。」というように、消費者は受け取った情報から意味づけを行います。これは消費者の知識や経験に左右されるので、企業側が完全にコントロールするのは不可能ですが、ある程度は消費者の知覚を誘導する事が可能です。例えばターゲットにする顧客セグメントに人気のあるタレントを使って広告する、ターゲットと同じ状況にある人がその商品を購入して問題を解決したストーリーを作って見せる等、消費者が購入したくなる知覚ができるよう誘導するのが企業のマーケティングの役割になります。
１－３．学習
消費者行動における心理的プロセスの三点目は「学習」になります。学習は経験によってもたらされる個人の行動変化になります。例えば消費者が特定の商品を購入し非常に満足すれば、同じ商品をまた買いたいと思うようになります。また消費者が特定の商品で不快な経験をすれば、同じ商品を買いたいとは思わなくなります。このように消費者は学習を通して購買決定を行っています。そのため企業は特に初回の消費者を満足させるように努める必要があります。また消費者がSNSや口コミサイトなどで見聞きした意見も間接的な学習効果があるので、企業はこれについても対策する必要があります。
１－４．記憶
消費者行動における心理的プロセスの四点目は「記憶」になります。記憶は消費者が上記の三つのプロセス（動機・知覚・学習）の結果として得た情報を蓄積し将来の意思決定に活かす事です。これにはブランドが重要な役割を果たします。例えば消費者がルイ・ヴィトンの鞄を購入して非常に満足しているとします。この消費者が財布を購入しようと考えた時にルイ・ヴィトンの財布を検討するのは当然だと言えます。何故なら既にそのブランドの別の商品に満足しているので、同じブランドの商品を買うと同じような効果があると自分の記憶から考えるようになります。しかし逆に特定のブランドで満たされなかった場合は同じブランドの商品を将来的に購入する可能性は極めて低くなります。何故なら同じ効果が待っていると想像してしまうからです。このように消費者は自分の記憶に基づいて意思決定を行います。そのため企業はブランド連想を最大限生かすべきであると言えます。
消費者行動における心理的プロセス：まとめ
以上が消費者行動における重要な心理的プロセスになります。これらを理解して覚えておくことで企業は効率的に消費者にアプローチできるようになりますので、しっかり理解しておくようにしましょう。また消費者心理を考える問題でも上記のプロセスは重要になるので、しっかりと覚えておきましょう。