2025年10月03日
標的市場の設定
１－１．標的市場とは？
「標的市場」とは企業がターゲットにするマーケットの事です。
基本的に企業は全ての市場をターゲットにする事はできません。何故なら、市場は多様であり、顧客のニーズや価値観は無限に存在するからです。限られた経営資源を効果的に活用するためには、自社の強みや目的に合致する特定の市場を選び、その領域に集中する必要があります。この考え方はマーケティング戦略の基盤となるものであり、企業の成長や競争優位性の確立に直結します。
標的市場を決める最には、まず市場全体を細分化する事から始まります。これをセグメンテーションと呼びます。市場をいくつかのグループに分け、その中から自社にとって最も適した対象を選び出す作業です。そして、複数の選択肢の中から一つあるいは複数の市場を選択し、そこで勝負するという意思決定がターゲティングに当たります。さらに、その市場で自社の価値をどのように伝えるかを明確にするのがポジショニングです。この一連の流れがマーケティング戦略の中心をなしており、標的市場の設定は単なる選択ではなく、企業の方向性を規定する極めて重要なプロセスだと言えます。
標的市場を設定する上での判断基準には幾つかの観点があります。第一に市場規模です。小さすぎる市場では十分な売上を確保できない可能性がありますが、大きすぎる市場では競争が激化してしまうこともあります。第二に市場の成長性があります。長期的に需要が拡大する市場を選ぶことは、持続的な収益基盤を築く上で重要です。第三に競争環境です。既に強力な競合が独占している市場に参入するのは困難であるため、自社が差別化できる余地があるかを見極めなければなりません。第四に収益性です。市場に参入した際に十分な利益が得られるかどうかは、企業の存続に直結します。
また自社の経営資源や能力との適合性も不可欠な視点です。どれほど魅力的に見える市場であっても、自社の技術力やブランド力、人材、販売網などが適していなければ成果を上げることはできません。逆に、自社の強みと市場の特性が一致した場合には、規模が小さくても高い収益性を確保できる可能性があります。したがって標的市場の設定は、外部環境の分析と内部資源の見極めを総合的に行う作業だと言えます。
更に、標的市場を定める事はその後の具体的な戦術に大きな影響を及ぼします。価格設定、販売チャネルの選択、広告や販売促進の手法など、すべてが標的市場に合わせて設計されるからです。もし標的市場が曖昧であれば、マーケティング活動全体が散漫になり、十分な成果を上げることは難しいでしょう。一方で、明確に定義された標的市場に対して的確な戦略を展開すれば、限られた資源でも大きな成果を生み出すことが可能です。
標的市場の設定は、企業にとって単なるマーケティング上の選択肢ではなく、経営戦略そのものと密接に結びついた意思決定です。どこで戦うかを決めることは、どのように勝つかを考える前提となります。したがって、経営資源を集中させるべき市場を明確にすることが、企業の成功の第一歩であり、長期的な競争優位を築く鍵となります。
１－２．消費者市場
「消費者市場」とは個人や家庭が自分の生活の為に購入するマーケットを指します。ここでの購買は最終的な消費を目的としており、転売や事業利用ではなく、日々の生活を豊かにすることに直結しています。例えば、食料品や衣料品、家電製品、娯楽や旅行サービスなど、日常生活で使用されるあらゆる商品やサービスが含まれます。
この市場の大きな特徴は、購買動機に感情的な要素が強く影響する点です。価格や機能といった合理的な基準ももちろん重要ですが、「友人が使っているから欲しい」「人気ブランドだから安心できる」「デザインが気に入った」といった心理的要因やライフスタイルへの適合性が意思決定に大きく作用します。そのため、同じ商品であっても顧客層によって選ばれる理由が異なり、企業は自社がどの層をターゲットにするかを明確に定めなければなりません。
消費者市場を理解する上で鍵となるのが、セグメンテーションという考え方です。市場全体を一つのまとまりとして捉えるのではなく、年齢、性別、所得水準、居住地域、家族構成、価値観やライフスタイルなど、さまざまな基準で細分化することが必要です。例えば、若年層を対象とする化粧品ブランドは、トレンド感やSNSでの話題性を重視した商品開発やプロモーションを行うことが効果的です。一方で、中高年層を対象にした健康食品やサプリメントであれば、安心感や品質保証を前面に打ち出す戦略が求められます。
このように消費者市場は一枚岩ではなく、複数のサブマーケットから構成されています。企業が成功するためには、自社の強みや商品特性と最も相性が良い市場を標的市場として選び、その顧客層に響くメッセージや価値を提供することが不可欠です。標的市場を定めることで、広告の方法、販売チャネル、価格戦略など、あらゆるマーケティング活動が一貫性を持つようになり、結果として顧客からの支持を得やすくなります。
また、消費者市場は変化のスピードが早い事も特徴です。流行の移り変わりや新技術の登場、生活様式の変化によって、数年で顧客ニーズが大きく変わることも珍しくありません。例えば、スマートフォンの普及は消費者の購買行動を一変させ、オンラインショッピングやキャッシュレス決済といった新しい習慣が急速に広がりました。こうした環境変化に対応するためには、企業は常に市場調査を行い、顧客の声や社会の動向を敏感に捉える必要があります。
更に、消費者市場ではブランドの役割が非常に重要です。機能面で大きな差がない商品でも、ブランドイメージや広告の工夫によって消費者の選好が大きく変わります。ブランドは単なるロゴや名前ではなく、消費者にとっての信頼や安心、自己表現の手段となるものです。したがって、企業は製品の品質だけでなく、ブランドが持つ意味やストーリーを積極的に発信することが求められます。
MBAの学習に於いても、消費者市場をどう理解し、どのように標的市場を設定するかは重要なテーマです。何故なら、戦略立案やケーススタディの多くが「どの顧客を狙うのか」という問いから始まるからです。消費者市場を分析する力は、単に理論を理解するだけでなく、実際のビジネスシーンでの意思決定に直結する実践的な能力と言えます。
まとめると、消費者市場は個人や家庭の生活を支える巨大なマーケットであり、その特性を理解する事はマーケティングの第一歩です。企業は多様な顧客ニーズを前に、自社の資源をどの市場に集中させるかを判断しなければなりません。変化の激しい環境下で的確に標的市場を見極め、そこに最適な価値を提供できるかどうかが、消費者市場での成功を左右します。
１－３．ビジネス市場
「ビジネス市場」とは企業や組織が自らの事業活動に利用するために購入するマーケットを指します。この場合、購入は最終消費を目的とするのではなく、事業の運営や利益の創出、業務の効率化といった経済活動の一部として行われます。具体例としては、製造業が原材料や部品を調達すること、企業がITシステムやコンサルティングサービスを導入すること、病院が医療機器を購入することなどが挙げられます。
この市場の大きな特徴は、購買意思決定が合理的且つ複雑である点です。個人消費では感情や嗜好が購買に影響を与えることが多いのに対し、ビジネス市場ではコスト削減、投資回収期間、品質、納期、サポート体制といった客観的で合理的な基準が重視されます。また、購買の意思決定には複数の部署や担当者が関与する場合が多く、購買プロセスが長期化することも珍しくありません。
ビジネス市場では取引規模が大きくなる傾向があります。例えば、製造業における部品調達は数年単位の長期契約で行われることもあり、取引金額が数千万円から数十億円に及ぶケースもあります。さらに、一度取引関係が築かれると、その後も継続的に取引が行われやすいという特性があります。これは、取引先を変更することに大きなリスクやコストが伴うためであり、信頼関係や安定供給が極めて重要視されるからです。
このような性質を持つビジネス市場に於いては、企業が標的市場を選定する事が戦略的に非常に重要です。標的市場を決定する際には、まず対象とする業界を明確にする必要があります。自社の商品やサービスがどのような業界に最も適合するのか、どのような課題を解決できるのかを見極めることが第一歩です。さらに、対象となる企業の規模や購買力、地域性、成長性などを分析し、自社が持つ技術やリソースを最も活かせる市場を選ぶことが求められます。
ビジネス市場では顧客との関係性が成功を大きく左右します。価格競争に陥ることなく長期的なパートナーシップを築くには、単なる商品提供ではなく、顧客の課題解決に寄与するソリューションを提示することが重要です。例えば、単にソフトウェアを販売するだけでなく、導入支援や運用サポート、改善提案まで含めて提供することで、顧客にとっての価値を高めることができます。このような関係性は、一度確立されれば競合が入り込みにくく、安定した収益源となります。
更に、ビジネス市場の特徴として、購買の意思決定にリスク管理の視点が強く働く点も挙げられます。企業は新しい供給者やサービスを採用する際、その選択が自社の業務や評判にどのような影響を与えるかを慎重に評価します。そのため、取引を開始するには、実績や信頼性の証明が不可欠です。認証や導入事例、顧客の声といった具体的な証拠が取引開始の大きな後押しとなります。
MBAの学習に於いても、ビジネス市場の理解は欠かせません。ケーススタディでは、企業がどの業界を標的市場として選び、どのように顧客との関係を構築するかが頻繁に論じられます。市場規模や成長性といった外部要因だけでなく、自社の強みやリソースとの適合性をどう判断するかが、経営戦略の核心だからです。
まとめると、ビジネス市場は企業や組織が事業活動の一環として商品やサービスを購入する場であり、取引の合理性や長期性、信頼関係の重視といった特徴を持ちます。標的市場を的確に設定し、顧客にとって真に価値のある提案を行うことができれば、企業は持続的な競争優位を築くことが可能になります。
標的市場の設定：まとめ
以上が標的市場の詳細になります。標的市場とは、企業が自社の製品やサービスを提供する際に最も重視する顧客層を指し、消費者市場とビジネス市場に大別されます。消費者市場は生活のために商品を購入する個人や家庭が中心であり、需要は感情やライフスタイルの影響を受けやすいのが特徴です。一方、ビジネス市場は企業や組織が事業目的で製品やサービスを購入する場で、合理性や取引規模の大きさが重視されます。両市場を理解し適切に標的化することが競争優位につながります。MBA受験について、これらをしっかりと理解した上で覚えておくようにしましょう。