2025年05月15日
成熟業界における三つ機会
成熟業界でも次の三つの方法で収益獲得の機会を実現できる可能性があります。
１－１．製品改良
まず一点目は 「製品改良」になります。
成熟業界では製品に対する大きな変化は起こりにくくなります。しかしそれは同じ品質の製品が作り続けられるという意味ではありません。何故ならどんな製品であっても小さな改良を重ねていく事は可能だからです。顧客から見て少しでも便利になれば、少しでも軽く（又は重く）なれば、少しでも持ちやすくなれば、それは立派な差別化であり競合他社のシェアを獲得する手段になります
成熟業界では製品の革新が難しいので、企業が差別化する対象は製品の細部になります。例えばスマートフォンや家電製品などでは、基本的な機能はどのメーカーの製品もほぼ同じですが、デザイン・操作の容易さ・耐久性・付加サービスなどを変える事で、顧客の購買決定に大きな影響を与える事ができます。これは新しいものを作る訳ではなく、既存の価値をより高める方法になります。またこうした改善は顧客満足度やブランド・ロイヤルティの向上にもつながります。このように製品改良の積み重ねが、大きな市場優位を築く源泉になります。
更に成熟業界では差別化を意識する事で価格競争から脱する事ができるようになります。製品改良で顧客がその製品を選びたいと感じる状態を作り出すことが重要になります。これは製品の機能面だけではなく、デザイン・利用の容易さ・アフターサービスなど、幅広い視点で考える必要があります。小さな改善の積み重ねは、顧客にとって価値の差として明確に判断できるものになり、市場でのシェアの拡大や利益率の維持につながります。
また成熟業界では既存顧客の維持も重要な課題になります。成熟業界では新規顧客の獲得が難しくなるので、顧客の維持に向けて顧客が長く使い続けたくなるように製品・サービスを改善する事が求められられるようになります。企業は定期的に顧客からフィードバックを受けて、その都度改善する体制を導入することにより、小さな改善を積み重ねていく事ができるようになり、結果として顧客との長期的な関係を構築する事ができるようになります。結果として競合との差別化が明確になり、成熟市場でも安定的に収益を生み出す事ができるようになります。
このように成熟業界では小さな改善が非常に重要になります。何故なら成熟業界は革新的な製品が生まれにくい状態なので、細部への拘りや顧客視点に立った改善を積み重ねる事が企業が勝ち抜くために重要になります。
１－２．サービス品質の向上
次に二点目は 「サービス品質の向上」になります。
成熟業界では製品は成熟していますが顧客サービスを高める事は可能です。例えば問い合わせの窓口を設置したり、その人数を増やしたり、保証期間を延長することなどがこれに該当します。このように顧客に対するサービスの品質を向上することで同じく競合他社のシェアを獲得したり顧客の流出を防ぐ事が可能になります。こうした取り組みは顧客価値の向上という点で非常に大きな効果があります。顧客が製品に関して困ったときにより丁寧に対応してもらえるだけで、満足度は大きく高まり、結果としてリピート購入やブランドロイヤルティの向上につながります。このように製品自体に大きな差がない成熟市場では、サービスの質が購入の決め手になることも少なくありません。
更に顧客サービスの改善は企業の差別化戦略の一部として活用できます。例えばオンラインでのサポートや24時間対応のコールセンター、定期的なアフターサービスの案内などを通して顧客との接点を増やすことができます。そしてこれにより競合他社との差別化が明確になり、シェアの拡大や既存顧客の流出を防止する事ができるようになります。また顧客の意見を集めて製品やサービスの改善に利用することで、企業は常に市場の需要に合わせ続けることができるようになります。
また保証期間の延長やメンテナンスサービスを充実させる事で、顧客が購入する心理的なハードルを下げる事ができるようになります。特に成熟市場では価格や製品の機能だけでなく信頼性が重要視されます。このようなサービス品質向上の積み重ねは、販売促進よりも長期的な顧客との関係構築につながり、安定した収益性を実現する事につながります。併せてAIやDXを活用したサービスの改善も成熟市場では有効です。これらの活用により顧客の問い合わせや購入の履歴を分析し個別に最適化されたサポートを提供することで、より高い顧客満足を獲得する事ができます。このような取り組みは製品差別化が難しい成熟市場では企業の競争力を高める重要な手段になります。
このように製品が成熟しても顧客サービスの改善を続ける事で顧客満足を向上させて競争優位を築く事ができるようになります。細かな製品・サービス改善の積み重ねは長期的なシェアの拡大とブランド価値の向上の源泉になります。
１－３．プロセスの改善・革新
最後に三点目は 「プロセスの改善・革新」になります。
成熟業界では企業が製品を作り顧客に販売するまでのプロセスを改善・革新する事で優位性を実現する事が可能です。成長期では生産量を拡大させて販売量を増加させる事が最も重要になりますが、売上の成長率が落ち続けていく成熟期にはプロセスを見直し合理化する事でコストの削減が可能になり、その分だけ競合他社に対する競争優位を築く事ができるようになります。このようにプロセスの改善・革新は成熟期に収益性を高めるには非常に効果的な方法の一つになります。
より具体的に述べると製造工程の自動化やITシステムの導入、物流や在庫管理の最適化、サプライチェーン全体の効率化などが挙げられます。これらは単にコストを削減するにとどまらず、製品の納期短縮や品質の向上にもつながります。顧客にとっては、より早く確実に高品質な製品を購入する事ができるようになるので製品・サービスの信頼性や満足度も向上します。結果としてプロセスの革新は企業の競争力を高める重要な方法であると言えます。
また成熟業界では製品差別化が難しいので、企業の内部に注目する方が合理的です。例えば同じ製品をより効率的に生産できる企業は、価格競争力を高めることに加えて余剰資源をマーケティングや顧客サービスに充てる事も可能になります。これにより外部環境の変化にも対応しやすくなります。更に業務プロセスを改善する事で従業員の負担を軽減したり働きやすさを向上させる事にもつながるので、従業員のモチベーションや生産性を向上させる効果も期待できます。
このように成熟期におけるプロセス改善・革新は競争優位の源泉になります。市場の成長率が落ち続けている業界では製品や価格だけでなく、内部プロセスの最適化で競合他社に対する優位性を作り出すことが可能です。これにより企業はコスト削減と価値の創造を両立させて、市場で競合より有利な状態を実現する事ができます。成熟市場におけるプロセスの改善は長期的な競争力を獲得する機会として重要な行動であると言えます。
成熟業界における三つ機会：まとめ
成熟期に売上を伸ばし続けていくのは難しいですが、上記の方法を実施する事でシェアの獲得や売上を向上、更にはコストの削減が可能になります。そのためMBAの受験に向けて成熟期の機会についてしっかり理解しておくようにしましょう。