消費者行動に影響を及ぼす要因とは?文化・社会・個人の視点でMBA受験生に徹底解説

2025年07月10日

消費者行動に影響を及ぼす要因

消費者行動を理解することはマーケティングに不可欠なプロセスになります。何故なら消費者行動が理解できていないと売れる商品・サービスを創り上げることはできないからです。「消費者行動に影響を及ぼす要因」には以下の三つがあります。それぞれの詳細は次の通りです。

1-1.文化的要因

 まず一点目は「文化的要因」になります。 

 文化的要因によって消費者行動が変化します。顧客は市場で好きな物やサービスを購入しているように思われていますが、実は文化や社会階層の影響を強く受けています。例えば日本では個性的な製品は好まれない傾向にあります。そのためメーカーごとに製品は異なっても製品の見た目は大きく変わらない傾向があります。しかしこれが海外になると個性的な物を持つことが尊ばれる文化の国もあります。このような場所では無個性な製品を作ればあまり売れなくなります。また更には消費者は社会階層の影響も受けています。例えば高所得者層はブランド品を好む傾向がありますが、中所得者層は自分が好きな物以外はブランド品を購入しない傾向があります。また親の学歴が高く教養レベルも高い場合は高い受験塾に通って私立の学校に通う傾向がありますが、親の学歴や教養レベルが高くない場合はそこまで塾代や私立の学費にお金を使わない傾向があります。このように消費者は自分で好きな物・サービスを購入しているように見えて、実は「好きな物・サービス」は文化的な影響を受けています。そのため消費者行動を分析する時は文化的要因をしっかりと理解するようにしましょう。

 文化的要因を考える際に重要なのは消費者の価値観やライフスタイルがどのように形成されているかを理解する事です。例えば日本では「調和」や「周囲との一体感」を重視する傾向が強いため、あまりに奇抜な商品は受け入れられにくい場合があります。逆に欧米諸国の一部では「自己表現」や「独自性」が重視されるため、同じ商品であっても評価のされ方が大きく異なるのです。この違いは広告戦略にも影響します。日本市場では控えめで安心感を与える表現が好まれるのに対し、欧米市場では挑戦的でインパクトのある訴求が効果的になることがあります。また社会階層の影響は購買行動に直接反映されやすく、特に教育や住環境に関してはその差が明確です。高所得層はブランドやステータスを重視するだけでなく、将来の資産価値や子供の教育投資に積極的であり、それが購買基準にもつながります。一方で中所得層や低所得層では「コストパフォーマンス」や「日常の実用性」が優先される傾向があります。したがって企業は商品開発やマーケティングを行う際に、機能や価格だけでなく、対象となる消費者層の文化的背景や価値観を深く理解する必要があります。このように文化的要因と社会階層の影響を的確に把握することで、より効果的な市場戦略を立てることが可能になります。

1-2.社会的要因

 次に二点目は「社会的要因」になります。

 社会的要因によっても消費者行動が変化します。例えばあなたの家族全員がスポーツをやっていると、自然とスポーツに関する話題が多くなりあなたもスポーツを始めることになると思います。結果としてスポーツ用品を多く買うことになると思います。このように自分が所属している組織の特徴が自分が購入する物に影響を与えているのです。これは役割や地位も同じです。例えば大企業に所属していて主にオフィスで仕事をしているならスーツや革靴などにお金を掛ける傾向が強くなります。また同じように企業で働いていても工場で現場作業をしている場合は動きやすい作業服や手袋などを購入するようになると思います。また同じ業種の企業でも役職が変われば仕事内容が変わるので、同じく自分にとって必要な物は変化します。このように社会的要因が消費者行動に影響を与えているのです。あなたが音大に通う学生ならピアノが欲しくなるかもしれませんが、あなたが法学部の学生ならピアノに対する優先順位は下がることになるでしょう。あなたが高齢者なら介護サービスを求めるかもしれませんが、若者で介護サービスを求める人は比較的少ないと言えるでしょう。これらは全て社会的要因になります。そのため消費者行動を分析する時には社会的要因を理解する必要があります。

 社会的要因を更に深く見ていくと、消費者の購買行動は所属集団や社会的ネットワークと強く結びついている事が分かります。例えば友人や同僚といった身近な人々の影響は非常に大きく、口コミや体験談によって購買意欲が高まることがあります。最近ではSNSの普及により、フォロワー数の多いインフルエンサーが紹介した商品が一気に流行する現象が頻繁に見られます。これは従来の家族や職場といった限定的な人間関係に加え、オンライン上の社会的つながりも購買行動を左右している例といえます。更に「社会的役割」はライフステージの変化とも密接に関係しています。学生から社会人、そして家庭を持つ立場になるにつれ、求められる役割や責任が変化します。それに伴い必要となる商品やサービスも大きく入れ替わっていきます。例えば、独身時代にはファッションや趣味に多くのお金を使っていた人も、結婚や子育てを機に教育関連や生活必需品への支出が増える傾向があります。また、定年後の高齢者は健康維持や余暇活動に重きを置くため、医療・介護サービスや旅行といった分野の需要が拡大します。このように社会的要因は、単なる個人の趣味嗜好を超えて、生活環境や人間関係、社会的立場の変化とともに大きな影響を及ぼします。したがって企業はターゲットとする顧客層の社会的背景を理解し、それに応じたマーケティング戦略を構築することが不可欠になります。

1-3.個人的要因

 次に三点目は「個人的要因」になります。

 個人的要因によっても消費者行動は変化します。例えば年齢・性別・年収・性格・価値観などです。あなたが25歳であれば居酒屋に行くかもしれませんが、40歳なら少し高価なバーに行くかもしれません。60歳ならそもそもお酒を飲まなくなっている可能性があります。またあなたが男性か女性かによっても購入する物やサービスは変わるでしょうし、年収や性格的な要素・価値観によっても購入する物やサービスは異なるでしょう。このように個人的要因は消費者行動に大きな影響を与えます。また個人的要因で重要なのは、あなたの属性によって価値観すらも変化してしまうという事です。例えばあなたが25歳であれば健康維持に対して特に何も考えないかもしれませんが、あなたが65歳なら健康維持は非常に重要なテーマだと考えるようになるでしょう。このように個人的要因は価値観のように自分で変えられる要因もあれば、自分では変えられない要因も含まれています。これらが消費者行動に影響を与えるのです。そのため個人的要因もしっかりと理解する必要があります。

 個人的要因を更に掘り下げると購買行動は人生のステージや個人の経験によっても大きく左右される事が分かります。例えば独身の若者は、自分の趣味や娯楽に多くの支出を割く傾向がありますが、結婚や子育てを経験すると、教育費や生活必需品への支出が増加し消費の優先順位が変わります。また年齢を重ねるごとに「健康」「安心」「安定」といった価値観が強まるため、サプリメントや保険、住宅リフォームなどへの関心が高まるのも特徴です。更に性格やライフスタイルも購買行動に直結します。社交的な人は外食や旅行に積極的にお金を使う傾向がありますが、内向的な人は自宅で楽しめる趣味やオンラインサービスに魅力を感じやすいでしょう。同じ商品でも自己表現を重視する人にとっては「デザイン性」が重要であり、合理性を重視する人にとっては「機能性」や「価格」が決め手になります。このように価値観の違いが購買の方向性を形作るのです。また年収や職業といった経済的な要因も無視できません。高所得者層は品質やブランドを重視し、所有そのものがステータスとなりますが、中所得者層や低所得者層は「コストパフォーマンス」や「実用性」を重視する傾向が強く見られます。つまり、個人的要因は単なる属性の違いにとどまらず、それぞれの生活状況や価値観の変化を反映した複合的な影響を与えているのです。このため企業はターゲット顧客の年齢層や収入レベルだけでなく、性格や価値観までを的確に捉えることで、より効果的な商品設計やプロモーションを行うことが可能になります。

消費者行動に影響を及ぼす要因:まとめ

以上が消費者行動に影響を及ぼす要因になります。上記の要因は消費者行動を分析する上で極めて重要な要因になりますので、MBA受験に向けてこれらをしっかりと理解した上で消費者行動を分析できるようになりましょう。