2025年04月30日
マイケル・E・ポーターの競争戦略
ハーバード・ビジネス・スクールの教授であり、競争戦略の第一人者として有名なマイケル・E・ポーター氏は、競争に勝つ為の戦略として次の三つの戦略を提唱しています。
１－１．コストリーダーシップ戦略
コストリーダーシップ戦略は、企業が他社と比べてコスト面で有利となることを目指す戦略です。競合他社よりもコスト面で有利になれば、必然的にシェアの獲得が容易になります。例えば競合他社が特定の製品を500円で製造し1,000円で販売しているとします。この時に同じ製品を300円で作ることができれば800円で販売しても同じ利益が出せます。そうなると顧客を獲得することが容易になります。このようにコスト削減を実現することで競合他社に打ち勝つ戦略を「コストリーダーシップ戦略」と言います。コストリーダーシップを実現するには幾つかの方法があります。例えば規模の経済性を高めることで一製品当たりの単価を削減したり、生産設備の効率を高めたり、経験効果によるコスト削減を実現する方法等があります。（他にも幾つかの方法があります。）これらの方法でコストリーダーシップを実現することで、競合他社に対する競争優位を築くことができます。
１－２．差別化戦略
差別化戦略は、企業が自社の製品やサービスを、他社と明確に異なるものを作り上げる戦略です。例えば他社には作れないマーケットが求める製品・サービスを自社だけが作れる場合、それは競合他社と差別化できていることになります。何故なら顧客はその企業の製品・サービスを購入するしか、ニーズを満たす方法がないからです。差別化戦略には、製品やサービスを差別化することに加えて、例えば顧客サービス（カスタマーサポートなど）を差別化したり、ブランディングによって差別化を目指す方法があります。しかし最も重要なのは、差別化戦略にはコストパフォーマンスが重要であるという点になります。何故なら、高いコストを掛ければ他社と異なる製品やサービスを新たに創り上げることはできますが、そのコストの分だけ顧客が料金を支払ってくれない場合、差別化戦略が成功したとは言えないからです。つまり差別化戦略は常にコストとの兼ね合いになります。
１－３．集中戦略
集中戦略は、企業が特定の顧客層や製品等に資源を集中させる戦略です。一般的に、企業が複数の顧客セグメントをターゲットにしたり、複数の製品やサービスを扱っていると、規模の経済や範囲の経済を実現することが難しくなります。何故なら仕入れの種類が分散し、共有可能な設備が減ってしまうので、それぞれのコストを低減させることが難しくなってしまうからです。また顧客セグメントがいくつかに分散している場合、それぞれのセグメントに別々に訴求する必要が生じるため、マーケティングやオペレーションが分散し、それぞれの効率が低下することになります。そのため企業は顧客セグメントや製品・サービスを集中することで、効率的に利益を出すことができるようになります。
三つの基本戦略の関係
２－１．集中戦略で両方が実現できる。
基本的に企業が集中戦略を実施することで、差別化とコストリーダーシップのいずれか又は両方が実現できるようになります。何故なら特定の顧客セグメントを狙った製品やサービスだけを作り上げる場合、その範囲内での規模の経済性や経験効果によるコスト削減が見込めるからです。また特定の顧客セグメントに集中する場合、分散している状態より差別化が実現しやすいので、集中戦略を行った結果として差別化も実現しやすくなります。そのため結果的に両方が実現できるケースが多くあります。特に企業の規模やリソースが競合他社より小さい場合は、集中戦略は競争戦略として王道の戦略になります。