2025年07月09日
目次
マーケティングの4C
マーケティングでは４P（製品・価格・流通・販売促進）が有名ですが、最近では「マーケティングの4C」も注目され始めています。マーケティングの4Cの内容と詳細はそれぞれ以下の通りです。
１－１．Customer Value（顧客価値）
マーケティング4Cの最初のCは「顧客価値（Customer Value）」になります。
これは製品ではなく顧客にとっての価値に焦点を当てたものになります。例えば掃除機であれば「清潔さを保つ価値」、自転車であれば「移動手段としての価値」、腕時計であれば「時間を確認できる価値」「富のシンボルをアピールできる価値（高級時計）」のように顧客価値を定義することができます。企業は自社が提供する製品・サービスが顧客にどのような価値をもたらすのかをしっかりと検討する必要があります。
顧客価値を明確に定義することで企業は製品開発やマーケティング戦略の方向性を的確に定める事ができます。単に製品の機能やスペックを強調するのではなく、顧客が何を求めどの便益に価値を感じるかを起点に考えることが重要です。例えば、掃除機であれば単に吸引力の強さをアピールするだけでなく、家族の健康や掃除時間の短縮といった付加価値を伝えることで、顧客の購買意欲を高めることができます。自転車であれば、単なる移動手段としてではなく、健康促進や環境に優しい生活スタイルの実現という価値を訴求することも可能です。このように製品の物理的特徴ではなく、顧客にとっての便益や満足感を中心に据えることが、4Cの「Customer Value」における戦略の基本になります。顧客価値を軸にすることで、企業は競合との差別化を明確にし、顧客にとって真に魅力的な提案を行うことができるようになります。
更に顧客価値の理解はターゲット顧客のニーズやライフスタイルを把握することにも直結します。顧客の視点で価値を設計することで、製品やサービスが単なる物理的な製品にとどまらず、生活の質や利便性、満足感を向上させる体験に変化します。これにより、顧客との長期的な関係構築やブランドへの信頼向上も実現可能となり、持続的な競争優位を実現する事ができるようになります。
１－２．Cost（コスト）
マーケティング4Cの二番目のCは「コスト（Cost）」になります。
企業が設定した価格は顧客から見るとコストになります。何故なら企業が設定した価格とその製品を購入するのに発生する費用はイコールだからです。そのため企業は価格設定の時に顧客から見たコストをしっかりと検討する必要があります。具体的にはその価格（コスト）が顧客にとってそれ以上の価値をもたらすのか、ターゲットとする顧客はそのコストを支払うことが可能なのか等についてです。企業は常に顧客にとってのコストという観点から価格設定を検討する必要があります。
更にコストには購入価格だけではなく顧客が製品・サービスを入手・利用する過程で発生する全ての負担も含まれます。例えば、移動にかかる時間や手間、メンテナンス費用なども顧客にとってのコストになります。そのため企業は価格を設定する際に、これらの付随的な負担も考慮する必要があります。また同じ機能を持つ製品であっても、顧客が支払うコストと得られる価値のバランスが異なれば、購買意欲に大きな差が生じます。つまり顧客が感じる「価値」と「コスト」の比較が重要になります。この観点から、価格戦略は単に利益を最大化するための数字合わせではなく、顧客の視点での費用対効果を意識した戦略である必要があります。適切なコスト設定は顧客満足やリピート購入にも直結するので、企業にとって重要なマーケティング課題となります。
更に顧客は価格以外に心理的コストも意識します。例えば購入判断に関する迷いや情報収集の手間、商品選定のストレスもコストとして認識されます。企業はこうした心理的負担を軽減する施策、たとえば分かりやすい商品説明や購入ガイド、レビューの提供なども含めて、総合的にコストを最小化することが求められます。これによ、顧客は支払う価格以上の価値を実感しやすくなり、購入行動につながります。
１－３．Convenience（利便性）
マーケティング4Cの三番目のCは「利便性（Convenience）」になります。
まず企業は顧客視点で利便性を検討する必要があります。企業が販売しようとする製品・サービスは顧客の入手方法は顧客に利用しやすいものになっているか、販売する店舗は顧客が行きやすい場所にあるのか、またオンラインでの販売の場合は利用・決済しやすくなっているか等、顧客視点で利便性を検討する必要があります。これは特にターゲットにする顧客セグメントの視点から検討する必要があります。利便性が悪ければ製品・サービスは売れないので、これはしっかりと検討する必要があります。
利便性の検討は販売チャネルや店舗の立地だけに留まりません。顧客が購入前に情報を得やすいか、製品やサービスの比較・検討がしやすいか、購入後のサポートや返品・交換の手続きが簡便か、といった購入体験全体も含まれます。例えばECサイトであれば、検索機能や商品説明の充実、決済の簡単さ、配送の迅速さなどが顧客の利便性に直結します。また、店舗販売であれば、営業時間やアクセス、在庫の有無、スタッフの対応のしやすさなども重要です。利便性を高めることで、顧客はストレスなく製品やサービスを利用でき、購買のハードルが下がります。特に競合が多い市場では、利便性の高さが顧客の選択に大きく影響し、差別化の要素にもなります。したがって、企業はターゲット顧客の行動パターンや生活スタイルを理解し、利便性の最適化を戦略的に行うことが求められます。
１－４．Communication（コミュニケーション）
マーケティング4Cの最後のCは「コミュニケーション（Communication）」になります。
企業は顧客とのコミュニケーションを検討する必要があります。これは一方通行のプロモーションではなく双方向の対話を指します。オンライン・オフライン・対面やイベント・SNS・レビュー・カスタマーサービス等で顧客との信頼を築く必要があります。これが一方通行のコミュニケーションだけになってしまうと、顧客は製品・サービスを購入するのに躊躇してしまうかもしれません。しかし双方向コミュニケーションを充実させることで顧客はより企業を信用することができるようになります。
更にコミュニケーションは顧客との関係性を長期的に構築する上でも重要です。製品の情報を伝えるだけでなく、顧客の疑問や不満に迅速に対応し要望や意見を企業活動に反映させることが信頼形成につながります。SNSやレビュー、カスタマーサービスなどを通じて顧客の声を収集し、それに基づいた改善や提案を行うことで、顧客は自分が大切にされていると感じ、ロイヤルティが向上します。また双方向のコミュニケーションは、ブランドの価値や理念を伝える手段としても有効です。企業の姿勢や社会的責任、ストーリーを顧客に伝えることで、製品購入以上の価値を提供することができます。このようにコミュニケーションは顧客満足やリピート購入、口コミ拡散にも直結し、現代マーケティングにおける戦略的な要素の一つになります。
マーケティングの4C：まとめ
以上がマーケティングの4Cの内容と詳細になります。マーケティングの4Cは比較的新しいコンセプトですが、4Pと同じく非常に重要なコンセプトになりますので、MBA受験に向けてしっかりと覚えておくようにしましょう。4Pと4Cの関係性については別記事で解説させて頂きます。